[導語]
暾瀾投資作(zuò)為(wèi)浙江省內(nèi)一家(jiā)有(yǒu)風格的創投公司，緻力于投資TMT、大(dà)消費、大(dà)醫(yī)療、節能環保、新材料和(hé)新能源領域中早期的項目。暾瀾投資倡導精品投資的理(lǐ)念，而且側重于投資天使/VC類的項目，在浙江創投圈也是很(hěn)少(shǎo)見到的打着“專業天使/VC”名片的投資管理(lǐ)機構。衆所周知天使和(hé)VC投資需要極強的專業性，那(nà)麽暾瀾投資的團隊在這方面的投資經驗到底如何呢？一向低(dī)調務實的暾瀾投資合夥人(rén)姚勇傑在投哪兒合作(zuò)夥伴-岡庫紅酒會(huì)“讀資會(huì)”上(shàng)給大(dà)家(jiā)分享了他和(hé)團隊成員幾年來(lái)天使投資的經曆和(hé)心得(de)，聆聽(tīng)完姚總的發言你(nǐ)或許就能找到答(dá)案。
姚勇傑董事長分享實錄：
各位好！首先，感謝岡庫紅酒會(huì)的俞春雨女士給予我此次與大(dà)家(jiā)分享的機會(huì)，今天能與諸多(duō)優秀的企業家(jiā)和(hé)朋友(yǒu)見面交流，我感到十分榮幸！
今天和(hé)大(dà)家(jiā)分享的主題是自己在天使投資方面的實際操作(zuò)經驗、重點投資方向和(hé)一些(xiē)心得(de)。我們也分享幾個(gè)我們做(zuò)天使的企業是如何從零開(kāi)始獲得(de)成功的。我們從以下五個(gè)領域來(lái)分享，分别是移動互聯網和(hé)電(diàn)商領域、有(yǒu)核心知識産權和(hé)持續研發能力的海歸創業項目、用互聯網思維及手段改造經營傳統産業、使用新技(jì)術(shù)改造傳統産業和(hé)把握國家(jiā)重大(dà)戰略機遇的項目。每個(gè)領域我會(huì)講一個(gè)案例，都是我們自己投的項目，平均已有(yǒu)10倍以上(shàng)回報了。
一、移動互聯網和(hé)電(diàn)商領域：捷藍(lán)信息
移動互聯網和(hé)電(diàn)商領域，我們投了杭州捷藍(lán)信息技(jì)術(shù)有(yǒu)限公司。這家(jiā)公司于08年成立，當時(shí)注冊資金隻有(yǒu)五百萬，但(dàn)是發展迅速，公司估值持續攀升，目前已經達到10億元人(rén)民币的估值。捷藍(lán)是一家(jiā)專業從事移動互聯網及金融領域應用服務的高(gāo)新技(jì)術(shù)企業，在電(diàn)信運營商和(hé)銀行(xíng)、銀聯之間(jiān)積累了非常好的合作(zuò)經驗。創始人(rén)宋曉東先生(shēng)是個(gè)商業天才。當時(shí)他和(hé)我打賭，隻要投資他，三年內(nèi)至少(shǎo)會(huì)有(yǒu)一天，當天利潤1000萬以上(shàng)，如果做(zuò)不到，他就桌子下爬一圈給我看。我說：“我投資你(nǐ)，如果你(nǐ)做(zuò)到了，我就在桌子下爬兩圈。”現在看來(lái)，恐怕賭輸的人(rén)不是他，而是我。
捷藍(lán)的業務闆塊為(wèi)無線城市、O2O平台銀行(xíng)卡優惠券項目、銀行(xíng)卡便捷支付以及資金歸集項目。捷藍(lán)可(kě)以幫助我們話(huà)費充值、獲取打折信息、買機票(piào)甚至是買保險。捷藍(lán)的核心競争力有(yǒu)三大(dà)要素：流量入口、大(dà)數(shù)據和(hé)利益圈。這也是做(zuò)好移動互聯網必須掌握的三個(gè)關鍵要素。
關于流量入口，一切從公衆平台的入口開(kāi)始，像微信、來(lái)往、易信和(hé)UC等等，為(wèi)什麽阿裏巴巴現在瘋狂地溢價收購各種流量入口，就是因為(wèi)感受到了微信巨大(dà)流量帶來(lái)的沖擊和(hé)壓力。
當流量入口積累了大(dà)量的使用客戶後，我們就要用上(shàng)大(dà)數(shù)據分析。通(tōng)過将用戶精準分成模塊，再根據用戶的性别、月度消費額、年齡、喜好、上(shàng)網時(shí)長等，形成近1000個(gè)模塊、10個(gè)維度對用戶進行(xíng)分析，确保做(zuò)到将來(lái)所有(yǒu)推送給個(gè)人(rén)用戶的産品都必須是用戶想要的，通(tōng)過大(dà)數(shù)據分析的模式來(lái)迅速的鎖定客戶。
最後一步就是搭建利益圈。可(kě)以說，在利益圈內(nèi)利益分配是最重要的，因為(wèi)中國人(rén)的社會(huì)形态從來(lái)都是散圈子，一個(gè)圈子套着一個(gè)圈子，無數(shù)的圈子組成我們的社會(huì)，每個(gè)人(rén)都在自己的幾個(gè)或者幾十個(gè)圈內(nèi)。如何來(lái)打通(tōng)中國人(rén)這些(xiē)無數(shù)的看不見的圈子呢？就是通(tōng)過打造多(duō)方受益并且有(yǒu)實際利益分配的圈子生(shēng)态來(lái)實現。以前中國的商業是以“權力”為(wèi)中心，“權力”到哪商業就到哪，後來(lái)由于電(diàn)子商務的出現和(hé)社會(huì)的進步，商業演變成以“物”——商品為(wèi)中心，現在是移動互聯網時(shí)代，必須打造以“人(rén)”為(wèi)中心的商業形态。現在我們的目标是要在移動互聯網上(shàng)實現人(rén)人(rén)創業、人(rén)人(rén)分享、人(rén)人(rén)當老闆的夢想，靠的就是搭建利益圈打通(tōng)中國人(rén)的圈子生(shēng)态。讓好的産品，好的服務通(tōng)過移動互聯網時(shí)代的口碑相傳讓更多(duō)人(rén)體(tǐ)驗。讓真正的實業家(jiā)能夠靜下心來(lái)把産品做(zuò)好，而不用去靠關系，請(qǐng)客吃(chī)飯才能把生(shēng)意做(zuò)起來(lái)。
二、有(yǒu)核心知識産權和(hé)持續研發能力海歸創業項目：尚越光電(diàn)
第二個(gè)案例講一下有(yǒu)核心知識産權和(hé)持續研發能力的創業項目。我講個(gè)我天使投資的尚越光電(diàn)的例子。對于一個(gè)科技(jì)型企業，創新知識産權保護很(hěn)重要的，而且需要有(yǒu)持續研發能力。現在不少(shǎo)企業很(hěn)有(yǒu)錢(qián)到處買專利來(lái)提升技(jì)術(shù)，但(dàn)是現在的産品技(jì)術(shù)變化太快，因此不斷地靠錢(qián)去買技(jì)術(shù)在我看來(lái)不是最理(lǐ)想的。
這個(gè)項目是我從房(fáng)地産行(xíng)業出來(lái)考察美國太陽能産業時(shí)發現的。當時(shí)多(duō)晶矽正好是開(kāi)始火(huǒ)起來(lái)的時(shí)候，但(dàn)我發現，在美國很(hěn)多(duō)做(zuò)太陽能的企業都在放棄多(duō)晶矽，而我們國內(nèi)正好是多(duō)晶矽熱火(huǒ)朝天才開(kāi)始的階段，這個(gè)時(shí)候全世界都看着中國的光伏産業，中國的确是世界的太陽能中心，是産量最大(dà)的國家(jiā)，當時(shí)中國整個(gè)太陽能光伏行(xíng)業都将重點放在了傳統的晶矽類光伏項目上(shàng)。一個(gè)機緣巧合，我同事的哥(gē)哥(gē)從浙大(dà)去國外後，正在研發新一代薄膜太陽能技(jì)術(shù)，我們就果斷的想把項目拿(ná)回國自己來(lái)做(zuò)。在當時(shí)，這個(gè)項目是我做(zuò)的第一個(gè)天使投資項目，也是艱辛、付出最多(duō)的一個(gè)項目。
我們着手在美國組建了研發新一代薄膜太陽能光伏的團隊。經過不懈努力，2009年底，一支由25名留美博士組成的科學家(jiā)團隊懷着遠大(dà)理(lǐ)想集體(tǐ)回國創業了。目前的話(huà)這個(gè)公司已經有(yǒu)32個(gè)留美博士，同時(shí)在杭州挂牌了中國科學院太陽能研究中心。這個(gè)項目國家(jiā)領導、省裏領導都十分的重視(shì)。我們的科研成果完全可(kě)以改寫全球太陽能市場(chǎng)的格局。尚越光電(diàn)預計(jì)今年就正式投産了，已經有(yǒu)獲得(de)大(dà)額的訂單，未來(lái)如果上(shàng)市的話(huà)市值估計(jì)在500億以上(shàng)。所以真正想改變一個(gè)行(xíng)業，從“中國制(zhì)造”變為(wèi)“中國創造”，我們就要非常堅定地做(zuò)高(gāo)科技(jì)類項目的天使投資。
三、用互聯網思維或手段改造經營傳統産業：甘其食
現在杭州随處可(kě)見一家(jiā)知名的連鎖包子店(diàn)，叫甘其食。這是我的合夥人(rén)來(lái)自阿裏巴巴的李甲虎主導投資的一家(jiā)用互聯網思維打造的連鎖食品項目，現在天圖資本8000萬的投資早已進來(lái)了，目前項目估值6億元了。這個(gè)項目為(wèi)什麽要講一下呢，因為(wèi)現在大(dà)家(jiā)都在關注互聯網思維，大(dà)家(jiā)議論比較多(duō)的是馬佳佳、雕爺牛腩、黃太吉等等這些(xiē)項目，我認為(wèi)在不同的時(shí)代要用不同的經營手段和(hé)不同的思維才能把傳統産業互聯網化經營。當時(shí)看這個(gè)案子的時(shí)候沒有(yǒu)一個(gè)人(rén)覺得(de)好，就是個(gè)做(zuò)包子的企業而已嘛，能有(yǒu)什麽特别的花(huā)樣，就在甘其食資金不足面臨發展困難的早期，我們投錢(qián)進去了，而且參與到了企業的管理(lǐ)和(hé)規範中，用認認真真的态度來(lái)經營這家(jiā)企業，現在的成績大(dà)家(jiā)也都看見了，門(mén)店(diàn)在杭州開(kāi)了200多(duō)家(jiā)。從選鋪到經營七天時(shí)間(jiān)就可(kě)以開(kāi)一家(jiā)新店(diàn)，這個(gè)速度一般的傳統行(xíng)業我想是很(hěn)難有(yǒu)的。
甘其食在具體(tǐ)經營上(shàng)是通(tōng)過設立中央廚房(fáng)和(hé)配送物流，設立統一營銷服務中心，設立标準化的各個(gè)連鎖直營店(diàn)，最終形成其獨特商業模式。最大(dà)的特點就是西式餐飲連鎖的對食材的強控制(zhì)，保證對各個(gè)銷售網點的供應鏈控制(zhì)，從而實現成本控制(zhì)與品控，短(duǎn)時(shí)內(nèi)塑造出強大(dà)的品牌效應。
我覺得(de)互聯網思維運用在甘其食裏面有(yǒu)幾個(gè)要素：
用戶思維。員工捏包子時(shí)每個(gè)包子蒸熟後面粉60克，餡40克，不足或者超過2%都不行(xíng)。為(wèi)了保證口感。還(hái)得(de)有(yǒu)中央廚房(fáng)，才能實現标準化，才能解決老闆姓吃(chī)得(de)放心這個(gè)重大(dà)的民生(shēng)問題。
簡約思維。甘其食的産品線并不複雜，為(wèi)什麽不賣品種繁雜的各種産品呢，包括每個(gè)員工在賣包子的時(shí)候，也沒有(yǒu)拉家(jiā)常和(hé)客套，和(hé)客戶就隻說簡單的一句話(huà)“下一個(gè)”，其目的就是簡約思維，盡可(kě)能節省客戶排隊的時(shí)間(jiān)，盡可(kě)能提升賣包子的效率。
極緻思維。也就是把産品做(zuò)到極緻。為(wèi)了達到極緻，甘其食團隊在做(zuò)包子的時(shí)候會(huì)反複試驗，為(wèi)了餡料保持新鮮，綠葉菜餡料應該保證在什麽溫度，才能使菜包的餡料到客戶嘴邊的時(shí)候還(hái)是綠色的而不發黃，這就是把用戶體(tǐ)驗做(zuò)的極緻。
最後就是平台思維。甘其食賣的不僅僅是賣包子，它還(hái)賣豆漿，以後還(hái)可(kě)以發報紙，裏面放着優惠券，店(diàn)面裏還(hái)可(kě)以投放活動廣告等等，因為(wèi)甘其食的門(mén)店(diàn)資源就是一種平台資源，有(yǒu)着很(hěn)大(dà)的想象空(kōng)間(jiān)。
四、使用新技(jì)術(shù)改造傳統産業：萬通(tōng)氣門(mén)
我們關注用互聯網思維改造傳統行(xíng)業的同時(shí)也要強調一下用新技(jì)術(shù)改造傳統産業的案例。杭州萬通(tōng)氣門(mén)嘴有(yǒu)限公司就是這樣的一家(jiā)公司。萬通(tōng)是全球最大(dà)的無內(nèi)胎氣門(mén)嘴生(shēng)産商，占據全球17%的市場(chǎng)份額，但(dàn)讓人(rén)尴尬的是盡管萬通(tōng)公司年産氣門(mén)嘴兩億隻，但(dàn)每隻售價僅一元左右。也就是說，盡管公司已經是細分行(xíng)業的龍頭，但(dàn)年産值才兩億元，利潤剛好兩千萬。在當時(shí)，很(hěn)多(duō)投資人(rén)看了萬通(tōng)後對這個(gè)企業非常不看好，甚至不屑一顧。
在我和(hé)萬通(tōng)負責人(rén)交流之後，就飛到美國去對萬通(tōng)的銷售網點、消費者和(hé)競争對手等進行(xíng)多(duō)方調研後，我回國把我的建議書(shū)交給萬通(tōng)，萬通(tōng)的負責人(rén)大(dà)為(wèi)感動，不久我就成為(wèi)了萬通(tōng)的主要投資人(rén)。當時(shí)，在美國已經立法強制(zhì)推行(xíng)TPMS（即輪胎的氣壓監測系統），該市場(chǎng)開(kāi)始噴發。如果在傳統氣門(mén)嘴基礎上(shàng)整合傳感器(qì)轉型為(wèi)TPMS後，1元一個(gè)的氣門(mén)嘴能賣到100元一個(gè)，該企業未來(lái)的盈利空(kōng)間(jiān)可(kě)以說是非常巨大(dà)的。最後，萬通(tōng)企業完成了關鍵技(jì)術(shù)攻關，并在全球申請(qǐng)了相應專利，開(kāi)始了新産品的全球銷售，成功完成了企業的轉型升級。
我覺得(de)我們在投資的時(shí)候要靈活，不能以為(wèi)技(jì)術(shù)好就盲目地跟進去，技(jì)術(shù)好當然是一方面，但(dàn)你(nǐ)的市場(chǎng)在哪裏，所以一切要以市場(chǎng)為(wèi)導向。傳統行(xíng)業其實是最有(yǒu)生(shēng)命力的行(xíng)業，在這個(gè)行(xíng)業中做(zuò)得(de)好的肯定是有(yǒu)的。我們想要讓企業變強，就要看企業需要什麽資源、什麽技(jì)術(shù)、還(hái)是需要市場(chǎng)。
五、把握國家(jiā)重大(dà)戰略機遇的項目：中南三億能源
最後，我想講一下把握國家(jiā)重大(dà)戰略機遇的項目。很(hěn)多(duō)時(shí)候天使項目不僅僅是小(xiǎo)項目，也完全可(kě)以投資一些(xiē)我們眼中的大(dà)項目。
這個(gè)項目我們投資在舟山(shān)的島嶼上(shàng)，當時(shí)我們知道(dào)舟山(shān)正在申報國家(jiā)級的海洋新區(qū)，得(de)到這個(gè)消息以後我們一直在關注，在舟山(shān)這麽一個(gè)開(kāi)發滞後的地方到底有(yǒu)什麽項目可(kě)以投資。
我們還(hái)是捕捉到了商機，就是賭未來(lái)舟山(shān)的開(kāi)放和(hé)開(kāi)發，賭未來(lái)石化行(xíng)業對民企的開(kāi)放，賭舟山(shān)未來(lái)海上(shàng)保稅加油的巨大(dà)市場(chǎng)。另外，現在國家(jiā)在不停講環保，舟山(shān)周邊島嶼上(shàng)的用做(zuò)混凝土石礦産品質量是非常好的。我們投資的這個(gè)項目現在叫中南三億能源，是在舟山(shān)設立的一個(gè)300萬噸規模的清潔柴油生(shēng)産基地，總投資達到52.5億元。短(duǎn)短(duǎn)幾年時(shí)間(jiān)通(tōng)過一系列資本運作(zuò)，現在整個(gè)生(shēng)産基地已經發展到控制(zhì)150億資産的大(dà)型企業，未來(lái)五年可(kě)預期利潤将達到30億元人(rén)民币以上(shàng)。這樣一個(gè)大(dà)規模的項目，誰都想不到我們最窮的時(shí)候公司賬戶上(shàng)隻有(yǒu)三百多(duō)萬，經曆了一系列的艱苦卓絕的努力和(hé)奮鬥後，我們堅信好的技(jì)術(shù)，好的團隊，好的機遇是有(yǒu)巨大(dà)潛力的。我們非常感謝中南集團董事局主席吳建榮先生(shēng)最終收購了我們51%的股權，在他的領導下我們很(hěn)快把這個(gè)項目給做(zuò)大(dà)做(zuò)強了，做(zuò)為(wèi)一塊優質資産，現在很(hěn)多(duō)人(rén)找我們合作(zuò)，包括不少(shǎo)國外的投行(xíng)也找我們談中南三億能源這個(gè)項目，項目已是十二五國家(jiā)重大(dà)科技(jì)專項，浙江省重點工程。
六、最後總結
我覺得(de)做(zuò)天使投資，我們的使命就是做(zuò)服務，我們要把自己定位就是創業團隊的一分子，我們就是創業者。那(nà)麽怎樣把一個(gè)概念、一個(gè)方案做(zuò)成一個(gè)有(yǒu)爆發力的優秀企業乃至偉大(dà)的企業，我們要提供怎麽樣的支持和(hé)服務？
當然首先是資金支持，在不同的階段為(wèi)企業提供不同的資金支持，對于天使投資而言，這是最基本的支持。
再就是技(jì)術(shù)支持，我們特别看重技(jì)術(shù)本身，金融隻是輔助，技(jì)術(shù)才是核心競争力。所以我們和(hé)中科院、海外研究機構都有(yǒu)密切合作(zuò)。缺什麽技(jì)術(shù)，我們去找，找到科技(jì)打造的核心競争力再投資。
取得(de)政府支持，創業者要和(hé)政府保持良好的溝通(tōng)，我發覺現在政府越來(lái)越喜歡紮紮實實幹事情的企業和(hé)創業者，對我們天使投資人(rén)也越來(lái)越扶持了。
人(rén)才支持，在長期投資的過程中，我們會(huì)積累些(xiē)人(rén)才資源，能非常有(yǒu)針對性的向被投企業推薦，做(zuò)到“來(lái)之能戰，戰之能勝”。
綜合支持，其它我們還(hái)能做(zuò)的就是幫助企業進行(xíng)規範化管理(lǐ)、上(shàng)下遊産業的對接、資本運作(zuò)和(hé)提高(gāo)企業知名度等等服務。
今天關于我天使投資中的一些(xiē)實踐和(hé)心得(de)就分享到這裏了，謝謝大(dà)家(jiā)！
Q&A環節
嘉賓一：您好，我來(lái)自傳統行(xíng)業，剛剛聽(tīng)了您的分享，确實令我熱血沸騰。但(dàn)考慮到目前經濟形勢并不是特别的好。所以請(qǐng)問一下姚總，您覺得(de)下一個(gè)被天使投資看重的行(xíng)業會(huì)是什麽？
姚總：就是和(hé)我們生(shēng)活與消費緊密相關的科技(jì)創新或模式創新項目，接下來(lái)多(duō)關注85後，90後的創業項目，向更年輕的人(rén)學習。
嘉賓二：我們都知道(dào)天使項目的成功概率是比較低(dī)的，姚總您覺得(de)什麽樣的行(xíng)為(wèi)風格或者說行(xíng)為(wèi)模式能夠讓您做(zuò)天使做(zuò)的比較成功？您覺得(de)像我這種靠個(gè)人(rén)判斷，剛開(kāi)始做(zuò)天使的新手在最初的幾年有(yǒu)什麽要注意的？
姚總：我覺得(de)我的風格是敢于冒險和(hé)挑戰的，加上(shàng)性格因素也是和(hé)我做(zuò)投資有(yǒu)深度關系的。至于你(nǐ)剛開(kāi)始做(zuò)天使投資要注意的就是在判斷項目的時(shí)候，要依據自己現階段的能力、資源來(lái)分析，能不能确實幫助到你(nǐ)要投資的公司，不要去輕易的幹預創業者，但(dàn)可(kě)以提出自己的想法。
嘉賓三：姚總您好！您剛才說到您天使投資的三個(gè)項目是力排衆議堅持要投資才獲得(de)成功的，我想知道(dào)，當初另外的決策者反對的理(lǐ)由是什麽，您堅持的理(lǐ)由又是什麽？
姚總：你(nǐ)問的這個(gè)問題很(hěn)好，因為(wèi)這也是做(zuò)投資的時(shí)候時(shí)常會(huì)遇到的一個(gè)問題：就是決策者們對同樣一個(gè)項目的認知和(hé)理(lǐ)解不同，導緻做(zuò)出不一樣的決策。我覺得(de)這個(gè)跟每個(gè)人(rén)的背景和(hé)經曆不同很(hěn)有(yǒu)關系，像中南三億能源這樣的項目當時(shí)沒有(yǒu)一個(gè)人(rén)看好，認為(wèi)這種投資簡直就是打水(shuǐ)漂，但(dàn)是我盡量讓自己冷靜，認認真真的做(zuò)好調研工作(zuò)，從大(dà)局上(shàng)去評判這個(gè)項目的未來(lái)可(kě)能，最終我下了一定大(dà)有(yǒu)可(kě)為(wèi)的結論，有(yǒu)了結論以後我就不停的做(zuò)其他決策者的工作(zuò)，用客觀的研究結論和(hé)事實來(lái)說好，最終還(hái)是實現了投資，獲得(de)了較好的結果。
嘉賓五：姚總我想問一下您是怎麽進入投資行(xíng)業的？在這之前有(yǒu)做(zuò)過實業嗎？
姚總：實際上(shàng)我的人(rén)生(shēng)很(hěn)簡單，溫州人(rén)的基因多(duō)一些(xiē)，我是學建築設計(jì)的，大(dà)四就在深圳海南接單子做(zuò)，所以我大(dà)學畢業時(shí)就有(yǒu)了點錢(qián)，第一份工作(zuò)是分配到了一家(jiā)國有(yǒu)的建築設計(jì)院，收入銳減，氣氛也很(hěn)壓抑。一個(gè)很(hěn)偶然的機會(huì)，我的表妹在浙大(dà)讀書(shū)，一天晚上(shàng)來(lái)我單位看我，聊得(de)很(hěn)開(kāi)心，結果走的時(shí)候忘了關燈，第二天保衛科長找我說年紀輕談戀愛(ài)可(kě)以，但(dàn)是不能帶女朋友(yǒu)在辦公室過夜，我一怒之下就離開(kāi)了建築設計(jì)院。出來(lái)後開(kāi)過設計(jì)院，文化傳媒公司，房(fáng)地産公司，一直從行(xíng)業食物鏈底處慢慢提升，最後是在美國考察時(shí)，下定決心做(zuò)投資了，美國在兩方面真的很(hěn)強大(dà)，一是科技(jì)、二是金融，所以我的投資理(lǐ)想就是：用資本推動科技(jì)與創新在中國的發展。
我覺得(de)做(zuò)金融投資80%的人(rén)虧錢(qián)，15%的人(rén)保本，5%的人(rén)賺大(dà)錢(qián)。我覺得(de)我們應該努力的成為(wèi)1%的人(rén)，以過去投資的經曆當成一面鏡子來(lái)時(shí)常反省自己，謝謝！
